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走出中国版营销的“三大误区”

时间:2017-09-04 10:00:16   齐鲁晚报(济南)  

  在传统营销学里,大家一直认为,只要建品牌、质量好、满足客户需求,就是制胜之道。然而,现实真的如此吗?在当今产品高度同质化的“乱世”中,为什么你的产品质量好、能满足客户需求,却依旧卖不好?

  这都是由中国版营销的“三大误区”导致的。

  误区一:满足客户需求

  被媒体奉为“营销学之父”的科特勒,提出了“营销就是满足客户需求”的观点,影响深远。然而,这个信条在中国市场中,却遭遇了不小的挑战。我们不得不反思:满足客户需求就能解决营销的一切问题吗?

  在真实的市场中,我们经常会碰到一些郁闷的事:明明自己的产品很好,能满足客户需求,但市场却不如别人。相反,市场上那些琳琅满目的知名品牌,他们的成功,往往并非建立在满足顾客需求的基础上。

  举例,我们都有过买房子的经验,相信都遇到过这样的困惑:看一个房地产的样板房,布局合理,非常漂亮,你忍不住把它买了下来。等装修的时候,却发现根本达不到样板房的效果。

  为什么呢?这里有一个秘密:过去卖房,样板房就在楼里面;现在都跑到售楼部去另建一个样板房,卖完以后就拆掉。建设样板房代价不菲,为什么要拆?这是房地产商做了手脚——很多样板房其实都比实际的大10平方米。一般来说,消费者去看样板房的时候,肯定不会拿着尺子去丈量。暗中加大的样板房,让顾客感到户型设计精彩。这就是典型的销售骗术,而不是满足客户需求。

  通过这个例子我们可以发现,营销并不像想象中那么美好。慈不带兵,太过善良、没有强大的内心,你怎么打得过这些不安常理出牌的人?

  基于此,我们说:做营销,最首要的,不在于是否满足了客户需求,也不仅仅是要做大品牌。成功的关键,是看谁的营销策略强。

  误区二:定位定天下

  中国版营销的第二个误区,就是片面信奉“定位”理论。

  诚然,“定位”理论的确是20世纪最重要的商业理论。但它在今天受到了空前挑战。

  我们都知道,定位是做减法。按照定位的理论,手机就是打电话,充其量突出某几个“特殊功能”。但是,今天打电话已经不是手机的最重要功能,导航、当手电筒、听音乐、照相、游戏、支付……似乎无所不能。

  定位理论的争议,背后深层次的原因在于:进入移动互联网时代,行业边界线越来越模糊,基于此,营销就得做加法。

  比如说今天的小米,已不只是卖手机。从小米空气净化器,到小米电饭煲,甚至现在所有的家用电器,一个小米手机,一切尽在掌握。

  误区三:质量第一

  中国版的营销理念,始终强调质量第一。注重产品质量理所应当,它是企业的价值追求。但是,在真实的营销世界里,排在首要的却并非产品质量。营销首先关注的,是如何把产品卖出去。

  黄太吉煎饼卖得风生水起,但在北京任何一条胡同里的煎饼果子都比它做得好。黄太吉的好生意靠的绝不是质量胜出。

  所以,并不是产品质量好,就能在市场上取胜。在“奇胜营销”看来,最重要的,依然是如何出奇制胜,更快更好地把产品卖出去。

  在大众创业、万众创新的市场环境下,质量好、品牌强、充分满足客户需求的产品必将越来越多。未来,产品营销能否“出奇制胜”显得越来越重要。

  那么,如何建立你的奇胜营销系统,让你的产品在未来市场中持续畅销?

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